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　　近年來，以中國交通進出口總公司、中國路橋工程有限公司、三一重工、西安達剛等為代表的企業不斷走向國際市場，眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。數據顯示，2013年北京筑養路機械出口額為2 8 0 0萬美元，今年一季度出口額達到940萬美元，同比增長了26%，去年北京筑養路機械進口額為9500萬美元。

　　中國交通進出口總公司是我國交通行業對外貿易的重要窗口，在交通工程機械出口領域積累了豐富的經驗，同時也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機械要順利地“走出去”，應該合理應用這些經驗，及時規避常見問題。

　　一流產品更需一流服務

　　無論是銷售有形商品，還是無形理念，產品本身是買賣雙方進行考量的第一標準。交通工程機械要實現順利出售，首先需要獲得買方的認可，即產品的功能能夠滿足用戶的需求，交通工程機械類產品盡管品種很多、大小不一，但其銷售的過程與其他機械類產品的銷售過程大同小異。

　　出口國外的交通機械產品必須具有競爭力，它的性價比要超過他國生產的同類產品，在價格相差不大的情況下，擁有更好的技術性能和產品質量，產品耐用故障率低，易操作。或者在技術性能和產品質量差異性不大的情況下，產品的價格要比其他同類產品更有競爭力，在實際的交易談判過程中價格是一個很關鍵的因素。

　　產品的售后服務(維修服務網點的交通工程機械如何“走出去”設立、零配件供應的保障)對于大型機械設備銷售尤為重要，一旦產品出現故障，必須及時修復，避免影響工程的進展。

　　開拓一個境外市場不容易，而毀掉這個辛苦開辟的市場卻很簡單，一旦市場遭受影響很難進行修復，其他地區的市場銷售也將受影響。當今社會是一個信息高度發達的網絡社會，產品在市場上出現問題的消息，很快會在網上不脛而走。

　　售后服務是企業的形象、產品的生命，是企業占領市場的必要條件。

　　以往我國有多個大型機械設備的出口項目，由于售后服務不到位，導致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。中國交通進出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經援項目，由于當時經驗不足，產品出口后對用戶的技術操作培訓不到位，當地司機的操作使用不規范，加之當地的道路狀況不佳，導致車輛在實際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現了問題，當時配件供應不足，車輛無法正常運營，此后只能拆卸停運車輛的零件，修復其他故障車輛，最終導致失去了整個斯里蘭卡市場。

　　重視合作伙伴

　　交通工程機械產品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實際出口業務中，選擇合作伙伴是一個很重要的環節，合作伙伴實力和能力的強弱、相互配合默契與否，將會影響到交易的成敗和業務的擴展。

　　直接用戶

　　直接用戶就是生產商將產品直接銷售給交通工程機械的使用者，這是簡單經濟的銷售，也就是市場中所說的“直銷”。這種模式從表面來看，買賣雙方減少了中間環節，可以得到理想的成交價格，但事實上這種模式對產品的銷售價格影響有限，因為生產商自己對外銷售產品，需要在企業內設立一個外貿部門(或公司),聘用一批專業的外貿銷售人員，這類部門和人員的成本最終要轉嫁到銷售的產品中，所以直銷形式對產品最后的銷售價格影響有限。這種模式適合于規模較大、以外向型銷售為主的生產企業。

　　中間商

　　交通工程機械合資伙伴，即中間商，如果想大規模出口自己的工程機械產品，就要考慮尋找有銷路的境外市場，考慮在境外建立合資組裝廠，將產品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經組裝后再在當地銷售。要想達到這個目標，就要在進口國尋找一個有實力的合作伙伴，最好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現成的維修網點。

　　選好合作方式

　　一旦確定了合作伙伴，接下來就要明確合作方式。交通工程機械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業的盈利水平，還關系著未來合作關系能否理順，因此選好合作方式是出口企業必須斟酌的關鍵問題。

　　自營出口

　　自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產企業。這類交通工程機械企業除了自己的生產技術實力和產品的品牌實力外，還需要有一支強大的專業外貿隊伍。企業可以通過參加有關的國際知名博覽會、專業的展覽會，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷企業銷售產品。

　　外貿代理出口

　　外貿代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進行宣傳，也不想投入太多的外貿人力資源，且境外渠道不暢的生產企業。交通機械生產企業可以與外貿公司合作，將產品的境外銷售業務委托給一家或幾家外貿公司，并分別與各外貿公司簽定代理銷售框架協議，對產品的定價范圍、銷售范圍、銷售期限、責任范圍、售后服務的條件等進行限定，利用外貿公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道，對產品進行銷售。

　　境外組裝

　　生產企業與境外企業合作，在境外建立組裝廠，組裝廠可以是境外企業獨資，也可以雙方合資，合資比例視實際情況由雙方協商決定。維修網點和維修人員(包括維修人員的技術培訓)由雙方根據實際情況配備。