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　　工業品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大。因此，工業品營銷更多采取的是主動出擊，一對一定點式大客戶服務，以個性化定制、精細化營銷取得訂單。

　　營銷思路上：主動出擊與被動挑選

　　菲利浦·科特勒認為工業品營銷的主要特性為：產業客戶，團體采購，供購雙方關系密切，目標客戶群體相對明確，購買者數量少但購買量大。此外，供購雙方關系密切。

　　而快消品針對的卻是成千上萬的普通消費者，數量龐大、消費行為特征、心理特征等各不相同，需要對市場進行切割、對人群進行細分，尋找到更為清晰、明確的目標消費群，并在此基礎上進一步深入研究消費者，讓產品設計、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費者。

　　“一切以消費者為中心”是快消品營銷的核心所在，消費者成就了快消品品牌，也讓快消品品牌間的競爭越來越激烈，爭奪消費者成為快消品品牌的營銷之重，一旦營銷失策，企業將陷入萬劫不復的深淵，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經驗告訴我們：對于快消品而言，成也消費者，敗也消費者。越來越多的快消企業在消費者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費者選中自己，而不是對手。

　　營銷方針上：重實干與重宣傳

　　最舍得投入廣告費來打造品牌的行業，莫過于快消品行業。快消品宣傳得多，廣告鋪天蓋地、傳單折頁滿天飛，而工業品營銷則較為低調，很少聽到工業品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業品企業走向國際，成為享譽全球的國際品牌。工業品更多的是實干，強調的是經濟價值和實用性，以優質產品、較高性價比產品贏得客戶，以科學的客戶關系管理服務好客戶，為客戶創造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應商。

　　三一重工始終以領先世界的產品品質領導行業，以進取的精神不斷技術創新。1998年，三一初入工程機械行業便嶄露頭角，研制出當時國內首臺37米臂架泵車，開啟中國工程機械趕超時代，此后在產品品質上不斷超越：相繼研發出世界首臺微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長臂架泵車、世界首臺全液壓平地機等一大批世界首創的產品，贏得了國際工程機械巨頭的尊敬，走上由中國制造到中國創造的品牌之路。

　　與工業品埋頭苦干形成鮮明對比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報紙、電視、雜志、網絡等媒體資源是快消品品牌宣傳爭奪的戰略高地。2011年中央電視臺黃金資源廣告招標會招標總額達126.6870億元，創17年新高。與以往一樣，絕大多數都是大眾消費品企業。家電行業的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽等，日化領域的寶潔、納愛斯、立白、藍月亮、霸王等，食品領域的雨潤、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺、燕京、青島、瀘州老

　　窖、勁牌、郎酒井等，雨潤更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標。對于快消品行業來說，廣告趨等于品牌，廣告對快消品品牌的維護與打造、市場份額的提升至關重要。當其他競品都在大張旗鼓宣傳的時候，如果你不做廣告，就有被消費者遺忘的風險。消費者不需要被教育，但需要不時的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。