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十年前，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，中國企業(yè)隨即開始思考如何實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，積極探索國際化經(jīng)營道路。作為中國民族裝備制造業(yè)的代表，柳工也在思索著國內(nèi)市場和國際市場該如何“齊步走”的問題。但是從那個(gè)時(shí)期開始，中國工程機(jī)械市場弱勢產(chǎn)品全線潰退，國外一些高技術(shù)含量產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面加劇，這給中國工程機(jī)械企業(yè)帶來警示和危機(jī)。而這一時(shí)期，柳工率先在行業(yè)確立了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”戰(zhàn)略構(gòu)想，主動置身于國際競爭的風(fēng)浪中，培育國際競爭力，尋找國際市場合作伙伴。在過去十年的國際市場征程上，柳工不斷摸索和實(shí)踐，步步為營、招招致勝，取得了令同行企業(yè)嘆服的業(yè)績。

構(gòu)筑國際戰(zhàn)略

1993年，柳工獲得自營進(jìn)出口權(quán)后，出口業(yè)務(wù)人員開始與國外客商直接打交道。通過與外商的直接聯(lián)系，柳工自營出口業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，1994年實(shí)現(xiàn)自營出口零的突破。但由于出口產(chǎn)品線單一（僅有輪式裝載機(jī)）、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)不能充分滿足國際主流市場要求等因素，柳工年出口業(yè)務(wù)收入長期徘徊在200—400萬美元之間，占公司整體業(yè)務(wù)5%以下，而且出口業(yè)務(wù)預(yù)期不明、業(yè)績增長持續(xù)性差。這一階段，柳工海外銷售業(yè)務(wù)始終局限于以簡單出口貿(mào)易模式為主，在公司整體發(fā)展中尚未上升至戰(zhàn)略性的高度。

新世紀(jì)伊始，在國家深入實(shí)施“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略和全面啟動新一輪基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大背景下，國內(nèi)工程機(jī)械市場如火如荼，行業(yè)廠家應(yīng)接不瑕，幾乎沒有企業(yè)開始考慮如何系統(tǒng)性地拓展國際市場這一戰(zhàn)略課題。但就在2002年，柳工高層深謀遠(yuǎn)慮，王曉華董事長提出了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”構(gòu)想，提出要堅(jiān)定不移地走國際化發(fā)展道路。柳工決策層和各級經(jīng)理人員的目光開始聚焦海外市場：必須在海外市場贏得先機(jī)，才能在未來的競爭格局中生存和發(fā)展，才能成為全球工程機(jī)械行業(yè)的世界級品牌！

確立柳工國際化的戰(zhàn)略構(gòu)想后，出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)受到極大鼓舞，相關(guān)經(jīng)理和銷售人員加大海外市場探訪密度和力度，精心構(gòu)筑經(jīng)銷商資源和市場支持渠道。與此同時(shí)，依托這一戰(zhàn)略導(dǎo)向，柳工在出口產(chǎn)品改進(jìn)、海外業(yè)務(wù)支持意識等方面也顯著提升。例如，研發(fā)部門加大針對國際市場的產(chǎn)品改進(jìn)力度，借鑒國際知名品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和先進(jìn)技術(shù)，努力克服老產(chǎn)品存在的問題，同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到國際客戶普遍關(guān)心的可靠性、實(shí)用性，諸多改進(jìn)措施得到了市場的驗(yàn)證和肯定。2002年，柳工產(chǎn)品出口收入達(dá)到736萬美元，裝載機(jī)出口位居全國同行首位，創(chuàng)造了行業(yè)歷史記錄。

探索國際營銷

柳工目前領(lǐng)先的、令國內(nèi)同行矚目的海外營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是柳工多年苦心經(jīng)營的結(jié)果。十年來，柳工成功實(shí)現(xiàn)由“出口貿(mào)易”到“國際營銷”這一重大轉(zhuǎn)變。

從2003年開始，柳工出口隊(duì)伍全面致力于在全球建立和擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，先后在印度、摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等國家設(shè)立了海外辦事處，同時(shí)也推動在澳洲和北美等發(fā)達(dá)國家市場的產(chǎn)品營銷“試水”。在全球市場范圍內(nèi)，除了批量采購柳工產(chǎn)品的大客戶在具備一定條件而成為柳工在當(dāng)?shù)氐暮灱s代理商之外，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)海外市場銷售工作的進(jìn)出口公司還在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主動招募知名度高、潛力大的代理商。柳工積極與代理商合作進(jìn)行營銷、服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)助代理商拓展二級銷售網(wǎng)絡(luò)，挖掘關(guān)鍵客戶。

在過去的十年，從營建具有較強(qiáng)銷售能力的經(jīng)銷渠道開始，柳工通過要求各海外經(jīng)銷商提升服務(wù)能力、加快對市場和客戶需求的反應(yīng)速度，全面系統(tǒng)地發(fā)展和優(yōu)化海外營銷渠道。公司在全球80多個(gè)國家和地區(qū)，建成了比較完善的國際營銷、服務(wù)與配件支持網(wǎng)絡(luò)，由單純的出口貿(mào)易模式，轉(zhuǎn)變成真正的符合行業(yè)跨國巨頭及業(yè)界通行模式的全面代理式營銷模式。柳工簽約經(jīng)銷商從2006年的不到30家，增加到2012年的380家。從2005年開始公司海外市場出口收入連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)倍增。2008年第四季度，由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融風(fēng)暴突如其來，國際工程機(jī)械行業(yè)制造商普遍出現(xiàn)銷售收入停滯、經(jīng)銷商一籌莫展的情形。盡管如此，柳工國際市場銷售依然獲得顯著增長，達(dá)到歷史新高的2.16億美元。2009-2011年，國際工程機(jī)械市場受金融危機(jī)沖擊逐步緩和，柳工歷經(jīng)近十年建設(shè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)迅即發(fā)揮了極強(qiáng)的復(fù)蘇機(jī)能。2011年，柳工實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口8610臺，海外市場銷售收入超過28億元人民幣（4.33億美元），同比增長均超過50%，海外業(yè)務(wù)收入在公司整體業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)超過15%，業(yè)績貢獻(xiàn)度再次提升到一個(gè)新的平臺。