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　　時間：2012年11月27日

　　地點：第六屆中國國際工程機械、建材機械、工程車輛及設備博覽會(bauma China)即上海寶馬展

　　人物：殼牌統一工程機械油銷售總經理喬曄

　　殼牌統一工程機械油銷售總經理喬曄

　　殼牌統一工程機械油的市場表現

　　記者：喬總，咱們殼牌統一工程機械油這塊業務，占總銷售的百分比大概是多少?

　　嘉賓：占殼牌統一總銷售額的7%左右。

　　記者：今天在展會上展出的商品都是新推出的嗎?

　　嘉賓：今天我們帶來了殼牌統一工程機械油所有系列的產品。殼牌統一在2003年涉足工程機械這塊市場，2004年正式組建團隊，開始對于這塊市場進行銷售。我們的產品包含有三大系列，一個是移山，一個是通途，還有一個是通用系列。所涵蓋的產品包括內燃機油、液壓油、齒輪油、潤滑脂，當然了剎車油也一樣，在通用品里也有。

　　記者：今年的工程機械油的銷售業績怎么樣?

　　嘉賓：今年的銷售業績基本上是維持在2011年的水平，結合目前的行業大環境來說，表現應該還是可以的。這個業績我們比較滿意，所以，明年我們計劃有一個兩位數左右的增長。除了銷售數字，我們更大，更核心的目標依然是成為客戶首選的中國潤滑油品牌，我們要根據客戶的需求來做出更高性價比的、滿足市場的產品。

　　記者：(我們知道，殼牌統一一直在講"靠近客戶"的概念，)工程機械油這塊業務，你們(殼牌統一)有沒有什么差異性市場策略?

　　嘉賓：我們的愿景是做“客戶首選的中國潤滑油品牌”，我們一直圍繞這個愿景來做文章。怎么能首選呢?那我一定要貼近客戶。(從工程機械油這塊來說，)我們有專業的產品、專業的渠道、專業的服務，通過這三個專，更加貼近用戶以后，從而獲得市場的認可。

　　工程機械油市場宏觀環境

　　記者：在今年的十八大會上，國家針對西部的開發又重新提到桌面上了。西部開發的政策傾斜，對于工程機械油來說，肯定孕育著一大塊潛在市場，殼牌統一有什么應對的策略?

　　嘉賓：我剛剛從陜西延安回來，受十八大的影響，延安正在著手建設“新延安”：要把山丘全部削平。我們一共跑了一個工段，這個工段一共是分為四期，總體工程量在80個平方公里左右，目前第一期正在開展。工程運輸車需求數基本上在4千臺左右，這塊的用油量是非常大的。

　　實際上，西部大開發只是一個點，隨著十八大政策的逐步落實，可能會有越來越多的類似工程。(針對這些大的國家工程項目，)我們確實有一些設想，主要(做法)就是對準項目，重點跟蹤。除此之外，國內城建、高鐵建設投資也比較大,總體上來看，這部分明年也會有一些機會。

　　有關運營

　　記者：從您的角度來看，咱們企業運營主要困難是什么?

　　嘉賓：困難主要在于私營業主比較多。我們的解決方法就是通過在一些地區找專門做潤滑油的店面或者大的配件店，來影響這些私營業主客戶。與私營業主不同，針對整機的售后這一塊的業務，也就是售后用油，我們的做法基本上是和廠商來簽合同，和他們貼的更近，從而來滿足他們的需求。

　　記者：基于現在新興的需求，殼牌統一有考慮電子商務這方面的動作嗎?

　　嘉賓：是否使用電子商務這樣新興的銷售方式，在考慮的時候，還得基于我們客戶的習慣。我們的用戶很多常年在戶外工作，說實在的，使用網絡較少。如果你真的見到挖掘機作業環境的話，就可能會了解，司機師傅們可能連上網都有困難。但是，一些年輕的新生勢力也很厲害，他們對新事物的接受能力也非常強，針對這些新一代的客戶，我們也不排除嘗試使用新的網絡渠道接觸他們的可能。

　　產品和服務的優勢

　　記者：就工程機械這方面，殼牌統一跟別家相比，優勢是什么?

　　嘉賓：市場上很多品牌，基本上都沒有把工程機械油這一塊兒單獨拿出來做一個項目，而殼牌統一的確分的還要細一點，我們把工程機械油這一塊單獨拿出來做。所以，我們在這一塊有專業的優勢：專業的產品、專業的技術、專業的服務，的確是在工程機械上做文章。

　　當然，最大的優勢是我們的產品，因為我們的產品是單獨的配方，和車油是不一樣的。像剛才我說的，我們的工程機械油的產品是專門對準工程機械設備的，根據工程機械設備的結構、工況研發出來的，所以，我們在產品性能上面的優勢還是很明顯的。

　　和其他競爭對手相比，殼牌統一還有一個主要的優勢在于(我們產品的)"高堿值"。為什么推出這種高堿值產品?我們的第一個考慮是工程機械設備的工況，第二個是基于工程機械設備的結構，還有一個最主要的考慮因素，就是環境。因為大家都知道，工程機械承載的負荷是比較大的，相對應的，對環境的污染也是非常厲害的，特別是工程機械設備(的工作環境)可能都在偏遠的地帶，使用的燃油等造成的污染，都對周邊環境有不太好影響。大家可能也都進過工地，烏煙瘴氣。這種污染多了，再加上高溫，長時間的運轉，就會產生酸敗。基于這種情況，我們推出的產品是呈堿性的，堿性東西會和酸性東西中和，這樣就能在發動機里面更長久的保護我們的設備。

　　另外，我們是國際品牌，但是說白了，是立足于國內的，所以我們的性價比相對也會比較高一些。