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　　市場競爭挑戰

　　記者：目前，越來越多的為挖掘機等設備提供發動機的這些企業，也開始往下游產品做，往他們的專用走，而很多用戶為了質保期等不得不用企業的油，這是不是也給我們帶來一些困難?

　　嘉賓：對，這個方面的確有很多的困難。我剛才說了，當這些業主和使用者對于油不是很了解的時候，會依賴這些專用油。針對這個問題，我們也有一個OEM部門，做了大量的專業售后用油業務，給我們的整體業績帶來很大的提升，給用戶提供全方位的支持。

　　全國布局和渠道管理

　　記者：殼牌在天津等其他城市都開分廠，有科研中心等，咱們這邊有沒有，做的怎么樣?

　　嘉賓：殼牌統一布局是在三個地方，北京、咸陽和無錫。我們的研發主要在北京工廠，在殼牌的幫助下，跟大的添加劑公司合作的非常緊密，如果有什么新的需求，我們會提出來，他們會幫我們很多，產品在出廠之前，還要通過殼牌的全球認證，所以在產品品質這塊，抓的還是比較嚴的。

　　記者：現在渠道有多少個點了?

　　嘉賓：一級點有100多個，但是所覆蓋的二級點或者三級點應該有上千個。

　　記者：選擇網點的時候有什么特殊的要求嗎?

　　嘉賓：我們選擇網點有標準的規定的，這個規定來自于我們的集團--殼牌的原則。我們有一個渠道發展部。在篩選經銷商的時候，第一要選擇有資金實力的經銷商，大家知道做工程機械，欠帳現象還是比較厲害的。第二，他要有覆蓋能力、滲透能力。因為，他要能把這塊區域的工程機械的設備和客戶覆蓋到。第三，公司要有團隊，團隊在運作的時候，后期的管理條例也要跟得上。總體上來說：他的思想要能跟得上殼牌統一。選好了經銷商，我們還會系統的幫助經銷商把生意做穩，做大，有一個專門經銷商能力提升計劃，主要就是來幫助代理商提高能力，完成業績目標。

　　產品打假

　　記者：現在市場上的假油比較多，讓很多用戶頭疼，我們在這個問題上有什么舉措?

　　嘉賓：我們會利用我們的專業知識，去給終端進行講解，因為今年市場部給了我們很多市場推廣費用，其中有一塊就是來講我們的油到底哪兒好。但是，在會上，不會抨擊對手的產品，不管是合格的還是不合格的，只是會教給受眾一些純技術性的東西，讓他們自己去判斷。殼牌統一正品的價格是高于偽劣品的。但是如果司機使用過一次真品的話，他還會回來買第二次、第三次。因為，他會發現，首先，殼牌統一正品的使用體驗遠遠高于偽劣品。其次，對設備的保護程度，會與偽劣品有更大的差別。所以，司機師傅們對我們產品的反饋都是非常好的，非常認可殼我們的產品。尤其在挖掘機領域，客戶在選擇潤滑產品的時候，價格不是絕對要素，我們只要把油品的賣點，把這些亮點講給司機師傅們聽，他們是可以接受價格較貴但使用體驗好的產品的。

　　記者：您提到的這種活動，在具體實施過程中，怎么講解呢?因為像挖掘機用戶會比較散，而且，集中在比較偏僻的地方。

　　嘉賓：主要是通過當地的一級或者二級點。像大的修理點，他在當地的威望是很高的，他在這個圈里很容易把這些私營業主拉過來。在會上，我們給這些客戶講解完了，他對油品有了一定的了解的時候，也有很多問題反饋給我們。這一塊，我們做了大量的工作，今年頭年，我底下的三個處，預期每一個處，基本上都有幾百場講解活動。

　　記者：市場上有假的程度很高的產品，包裝紙跟包裝箱幾乎都一模一樣的，也有冒充殼牌的，也有冒充殼牌統一的。

　　嘉賓：除了前面提到的向用戶講解，教他們分辨，用戶還可以撥打我們官網上公布的800和400電話，報出產品上防偽編碼來查詢真偽。此外，我們還專門有一個打假辦，全國有200多個銷售代表在基層，他們的信息是非常快的，如果發現哪個地方制假窩點比較大，就會報告到公司，公司就會委托給打假辦，他們就會來治理。

　　記者：公司在環保方面都做了哪些工作?因為潤滑油行業還是污染比較嚴重的。

　　嘉賓：殼牌統一現在是隸屬于殼牌集團，公司在這一塊做的還是非常嚴格的，是嚴格按照殼牌的HSSE標準來做的。滿足世界不斷增長的能源需求和保護環境都需要依靠新技術、伙伴合作與合理的運營方式。我們不斷尋找各種途徑，努力降低自身運營對環境影響。我們公司在鍋爐房安裝脫硫除塵裝置，保證排放氣體合規。同時，我們還公司定期對地下土壤進行取樣化驗工作，確保環境不因我們的作業而受到污染。

　　產品質量管控以及合成油趨勢

　　記者：我們都知道在合資之后，殼牌統一的生產是在殼牌全球原材料體系及制造管理的支持之下，那么，國外做和國內做有沒有什么區別?或者說我們沒有針對國內的有別于全球的技術或者標準呢?

　　嘉賓：當下，全世界的流通速度是非常快的，在內燃機用油方面，不管是進口品牌還是國內品牌，由于大家的技術都比較成熟了，所以，全球來看，差別是不大的。不過合資前后，我們的流程還是有些差別的。合資之后，由于殼牌在質量把控上比較嚴格，我們的基礎油采購、添加劑采購是嚴格受殼牌來管控的，如果我們現在要改一個配方通過實驗室多方實驗和檢測，最少要半年后才能告訴你這種產品是否符合我們的要求。

　　記者：也就是說每一個新產品上市前都需要一個成熟期?

　　嘉賓：對，實踐是檢驗真理的唯一標準。油裝到車上以后，在各種工地上跑，過程中，隨時拿出油來看，比如行駛到五千公里或者七千公里的時候，將油取出，檢測環保指標、油品的酸敗參數，(根據這些數據，)返回來再來研究這配方。所以，我們搞一個新產品的時候，周期長，一年甚至兩年都出不來。這一系列流程的目的就是，就是為了給消費者提供實用、好用、質量穩定過硬的產品。